HANDELSVERTRETER – IHRE TOP PERFORMER KÜNDIGEN – UND JETZT?

23. April 2020 | Allgemein, Coaching

Eine kürzlich veröffentlichte Forschungsarbeit der Universität Münster zum Thema „Wie Abwanderung effektiv reduziert werden kann und wodurch sich Top Performer auszeichnen?“ unter 21.386 Top Performern aus 68 Unternehmen ergab folgende aussagekräftige Antworten auf diese Fragen.

1. WELCHE GRÜNDE NENNEN HANDELSVERTRETER FÜR DIE AUFNAHME EINER DIREKTVERTRIEBSTÄTIGKEIT?

Die genauen Gründe zur Aufnahme einer selbstständigen Tätigkeit im Direktvertrieb lassen sich in 3 Kategorien einteilen:

8,2% der Befragten nahmen ihre selbstständige Tätigkeit im Vertrieb auf, um geliebte Produkte zum Discountpreis selber beziehen zu können und kurzfristig ihr Einkommen zu erhöhen.

23,9% der Befragten nahmen ihre selbstständige Tätigkeit im Vertrieb auf mit dem Ziel, langfristig ihre Einkommenssituation zu verbessern.

67,9% der Befragten starteten ihre selbstständige Tätigkeit im Vertrieb, um soziale Kontakte und ihre Netzwerke auszubauen.

2. WELCHE GRÜNDE SPRECHEN AUS DER SICHT VON HANDELSVERTRETERN FÜR DIE FORTFÜHRUNG IHRER DIREKTVERTRIEBSTÄTIGKEIT?

37,1% der Befragten wollten ihre Tätigkeit weiterführen, um geliebte Produkte zum Discountpreis selber beziehen zu können und kurzfristig ihr Einkommen zu erhöhen. 

62,9% der Befragten wollten ihre Tätigkeit im Vertrieb fortführen, und langfristig ihr Einkommen abzusichern.

3. IN WELCHEM ZUSAMMENHANG STEHEN DIE GRÜNDE FÜR DIE AUFNAHME EINER TÄTIGKEIT ALS HANDELSVERTRETER MIT DEN GRÜNDEN FÜR DIE FORTFÜHRUNG DER HANDELSVERTRETER-TÄTIGKEIT?

Die Gründe für den Eintritt als selbstständiger Handelsvertreter und die Gründe für die Fortführung der Tätigkeit im Vertrieb können sich, wie ausgeführt, im Laufe der Zeit ändern.

Für den Auswahlprozess im Recruiting bedeutet dies: Kandidaten, die vor Beginn der Tätigkeit das Ziel verfolgen, kurzfristig ihr Einkommen zu verbessern, können dennoch bei längerer Zugehörigkeit zum Unternehmen ihre Motive erweitern bzw. ändern.

Wir empfehlen somit von vorschnellen Absagen dieser Bewerber im Recruiting-Prozess abzusehen und die Zeit zu nutzen, Ihr Unternehmen in der Zusammenarbeit attraktiver erlebbar zu gestalten und Kandidaten dauerhaft über emotionale Erfahrungen zu binden.

4. WELCHE ERFOLGSFAKTOREN HABEN EIN POSITIVES GEWICHT ZUR DAUERHAFTEN BINDUNG VON SELBSTSTÄNDIGEN HANDELSVERTRETERN?

a) Zugehörigkeit

Je länger ein selbstständiger Handelsvertreter im Unternehmen tätig ist, desto geringer ist die Gefahr der Abwanderung.

b) Anteil wiederkehrender Kunden/Stammkunden

Je mehr Stammkunden ein selbstständiger Handelsvertreter im Unternehmen betreut, desto länger wird er für das Unternehmen arbeiten. Wer dagegen Einmalkunden betreut, will häufig das Unternehmen schnell verlassen, weil dies am anstrengendsten ist. Dieser Punkt hat im Auge des Bewerbers eine sehr bedeutende Gewichtung.

c) Provision aus Team/Unterstruktur und Bonus

Je höher die Provision des selbstständigen Handelsvertreters – bestehend aus dem Teamumsatz bzw. dem Umsatz aus Unterstrukturen und Partnern – sowie der Bonus ist, desto geringer ist die Abwanderungstendenz.

d) Zielsetzung des Auftraggebers

Je besser und unterstützender die Zielbegleitung durch den Auftraggeber gestaltet wird, umso länger verweilen selbstständige Handelsvertreter. Dazu zählen Fragen wie: Wie oft trifft der Auftraggeber die Vertriebsmannschaft? Wie oft begegnet er einzelnen Handelsvertretern?

e) Weiterempfehlungen

Je mehr Weiterempfehlungen für Kunden ein selbstständiger Handelsvertreter erhält, desto zufriedener ist er selbst und desto mehr verdient er ohne größere Anstrengung. Somit stärkt dies seine Bindung zum Auftraggeber, zum Produkt bzw. zur Dienstleistung positiv. Dieser Punkt hat im Auge des Bewerbers eine hohe Gewichtung.

f) Wertschätzung des Auftraggebers

Je mehr Wertschätzung, Anerkennung und Zuspruch ein selbstständiger Handelsvertreter erfährt, desto lieber und länger verweilt er positiv gestimmt bei diesem Auftraggeber. Herausragende Rollen spielen neben der Führung im Unternehmen und den Fachabteilungen die direkten Teamleiter und Ansprechpartner vor Ort.

g) Erwartungen & faire Provisionsbeschreibung

Je fairer die zukünftige Tätigkeit beschrieben und die Provisionsmöglichkeiten im Recruiting-Prozess besprochen werden, desto länger bleiben selbstständige Handelsvertreter dem Auftraggeber erhalten. Eine gute Möglichkeit den Handelsvertreter zu binden besteht darin, zunächst eher tief zu stapeln und die Bewerber im Laufe der Zugehörigkeit positiv zu überraschen. Dieser Punkt hat im Auge des Bewerbers eine sehr hohe Gewichtung.

h) Rückkauf von Produkten

Wenn der vollständige Rückkauf von Produkten garantiert wird, welche der Handelsvertreter nicht verkaufen kann, dann wirkt sich dies positiv auf die Zugehörigkeit zum Auftraggeber aus.

5. WELCHE ERFOLGSFAKTOREN KÖNNEN UNTERNEHMEN AKTIV BZW. POSITIV BEEINFLUSSEN, HANDELSVERTRETER LANGFRISTIG ZU BINDEN.

Welche Erfolgsfaktoren können Unternehmen aktiv beeinflussen?

  • Zielsetzung des Auftraggebers
  • Weiterempfehlungen
  • Wertschätzung des Auftraggebers
  • Erwartungen & faire Provisionsbeschreibung
  • Rückkauf von Produkten

Welche Erfolgsfaktoren können Unternehmen positiv beeinflussen?

  • Zugehörigkeit
  • Anteil wiederkehrender Kunden/Stammkunden
  • Provision aus Team/Unterstruktur und Bonus

6. WELCHE HANDLUNGSEMPFEHLUNGEN FÜR UNTERNEHMEN ZUR BINDUNG VOM TOP PERFORMER HANDELSVERTRETER RESULTIEREN DARAUS?

  1. Geben Sie Handelsvertretern Zeit zum Einleben.
  2. Lassen Sie Ihre Handelsvertreter Bestandskunden undEinmalkunden betreuen.
  3. Geben Sie Handelsvertretern die Chance ein eigenes Team zu entwickeln, um monetär davon zu profitieren.
  4. Verwenden Sie viel Zeit Ihre Handelsvertreter zu begleiten, ihnen zuzuhören und sie auf Ihre Ziele einzuschwören.
  5. Verbessern Sie kontinuierlich Ihre Produkte und Dienstleistungen und machen Sie Ihre Kunden glücklich, sodass sie Sie weiterempfehlen.
  6. Zeigen Sie stets den Handelsvertretern auf allen Hierarchieebenen ehrliche Wertschätzung.
  7. Stellen Sie die Tätigkeit sowie die Provision ehrlich und realistisch dar.
  8. Nehmen Sie unverkäufliche Produkte von Handelsvertretern zum Einkaufspreis zurück. 

Fazit: Sie können fast alle wichtigen Erfolgsfaktoren zum Erhalt und Ausbau Ihrer Handelsvertreterteams sowie Ihrer Top-Performer aktiv beeinflussen. Besprechen Sie die Erfolgskriterien in Ihrem Haus.

Was läuft bereits richtig gut? Was ist ausbaufähig?

Sichern Sie sich jetzt durch eine gezielte Umsetzung ab, bevor der nächste Top-Performer kündigt.