Präsenztraining – So gelingt ein wirkungsvoller Auftritt

Der erste Eindruck zählt

Um erfolgreich im Vertrieb arbeiten zu können, brauchen Sie eine gewisse Präsenz im Umgang mit den Menschen, die Ihnen im Beruf begegnen. Ihr Auftreten muss Ihrem Gegenüber auf den ersten Blick überzeugen. Ein guter Verkäufer wirkt professionell, sympathisch, und unaufdringlich.

Zunächst müssen Sie sich darüber bewusst werden, wie Sie auf andere wirken. Passt das Bild, dass Sie von sich selbst haben, zu dem, wie Sie andere wahrnehmen? Wenn ja, sind Sie authentisch und glaubwürdig. Das ist wichtig. Wenn Sie sich in puncto Selbstbewusstsein noch steigern müssen, weil Sie z. B. erst am Anfang Ihrer Karriere im Vertrieb stehen oder weil Sie glauben, dass es nie schaden kann, sich weiterzubilden, dann sind Sie bei diesem Artikel genau richtig. Vom „ersten Eindruck“ spricht man, wenn jemand bei der ersten Begegnung mit einer anderen Person oder in einer neuen Situation eine bildliche Vorstellung im Kopf entwickelt.

Beispiele: „In diesem Seminarraum ist eine hübsche Wandfarbe, die Fortbildung kann ja nur gut werden.“, „Dieser Mensch lächelt mich freundlich an, ist bestimmt sehr nett.“, „Ui, hier gibt’s Schokolade. Die Leute, die hier arbeiten sind mir jetzt schon sympathisch.“ usw. Wussten Sie, dass wir durchschnittlich weniger als fünf Sekunden brauchen, um einen Menschen einzuschätzen? Natürlich wissen wir, dass dieser erste Eindruck trügen kann und dass sich das Gefühl erst noch bestätigen muss.

Wie Sie in 60 Sekunden überzeugen, begeistern und verkaufen können.

Der Begriff „Elevator Pitch“ kommt daher, dass erfolgreiche Vertriebler die Dauer einer Aufzugfahrt (in den USA selten mehr als 60 Sekunden) nutzen, um einen Vorgesetzten oder einen Kunden von einer bestimmten Idee zu überzeugen. Wenn sich mit einem „Pling!“ die Aufzugtür wieder öffnet, ist das Gespräch beendet. Alle notwendigen Informationen zu einem selbst und zu seinem Projekt müssen in diesem Zeitfenster untergebracht werden. Das Ziel: Begeisterung für das Projekt wecken, den Auftrag an Land ziehen oder den vielbeschäftigten Chef überzeugen.

Das Geheimnis ist, das Gegenüber nicht wasserfallartig zuzutexten, sondern mit wenigen Sätzen von der eigenen Person und der Idee zu überzeugen und Lust auf mehr zu machen. Im Idealfall steigt die Person dann zusammen mit Ihnen aus und möchte mehr hören oder gibt Ihnen seine Visitenkarte für einen erwünschten Anruf mit.

Wann können Sie den Elevator Pitch am besten nutzen?

• Messe: Immer dann, wenn Sie an den Stand eines interessanten Unternehmens treten oder Sie jemand anspricht, müssen Sie Ihr Angebot auf den Punkt bringen können.
• Telefon: Wenn Sie nicht in den ersten Sekunden überzeugen, legt der potenzielle Kunde mit den Worten „Ich brauche nichts, ich kaufe nichts“ wieder auf.
• Vorstellungsgespräche: Bereiten Sie eine Selbstpräsentation Ihrer beruflichen Entwicklung in Bezugnahme auf das Unternehmen wie einen Elevator Pitch vor.
• Zufallskontakte: Mit einem Elevator Pitch sind Sie immer ideal vorbereitet und können Ihre Kurzpräsentation jederzeit im Schlaf aufsagen. So brauchen Sie nie mehr unsicher sein und können passende Gelegenheiten am Schopf ergreifen. 

Der Aufbau eines Elevator Pitch

Wer sind Sie? Was bieten Sie? Warum sollte man sich für Sie oder Ihr Produkt entscheiden? – das sind die Leitfragen für einen Elevator Pitch.

Auch die klassische AIDA-Formel können Sie für den Aufbau Ihrer Kurzpräsentation nutzen:  

Attention (Aufmerksamkeit): Überlegen Sie sich als Erstes einen starken Einstieg. Bereits der erste Satz muss sitzen, um die Aufmerksamkeit Ihres Gegenübers zu wecken. Am besten eignet sich dafür eine Frage, eine gewagte These oder ein interessanter Fakt.  Achten Sie darauf, Blickkontakt herzustellen und freundliches Selbstbewusstsein auszustrahlen.

Interest (Interesse): Priorisieren Sie die Inhalte, die Sie in 60 Sekunden rüberbringen möchten. Sie können nicht jedes Detail schildern und das ist auch gar nicht notwendig. Bereiten Sie sich ein bis zwei Sätze vor, die Ihren Werdegang oder das Projekt zusammenfassen.

Desire (Verlangen): Stellen Sie das Besondere heraus: Welche Vorteile bieten Sie? Was ist so speziell an Ihrem Angebot und warum hebt es sich von der Masse ab? Zeigen Sie dabei authentische Begeisterung.

Action (Handlung): Zeigen Sie sich motiviert und enden Sie mit einem Appell, z. B. „Sie können sich gerne heute Nachmittag bei mir melden. Hier ist meine Karte.“

Ganz wichtig bei allem: Sie machen nur indirekt Werbung für sich selbst, Sie schauspielern nicht Ihren eigenen Werbespot mit Slogan und Nebendarstellern. Sie möchten ja mit Präsenz und Sympathie überzeugen und nicht mit übertriebener Theatralik oder einem haspligen Vortrag, der auswendig gelernt wirkt.

Überlegen Sie zuvor, wer Ihre Zielgruppe ist und sprechen Sie nicht wahllos irgendwen an. Machen Sie sich bewusst, welchen Wissenshintergrund Ihr jeweiliges Gegenüber hat und passen Sie Ihre Inhalte entsprechend an. Sie müssen ihn nicht mit Fakten überrollen, er soll Ihr Gesagtes schlicht nachvollziehen können, damit er entsprechend handeln kann. Einem Geschäftsführer gegenüber, dessen Unternehmen Ihr Partner werden soll, erklären Sie andere Informationen als einem Kunden, der Ihnen ein Produkt abkaufen soll.

Laut mathematischer Formeldefinition besteht eine Stunde investierter Zeitaufwand am Tag quer über viele Augenblicke verteilt aus 60 Möglichkeiten, andere Menschen von sich zu überzeugen. Ich lass das mal so stehen.

Souveräne Kommunikation

Erfolgreiche Gesprächsführung im Vertrieb besteht darin, sich souverän dem jeweiligen Gesprächspartner anzupassen, um bestmöglich entweder sich selbst oder das Produkt/das Projekt zu verkaufen.

Souveräne Kommunikation bedeutet selbstsicheres Verhalten im Umgang mit anderen Menschen. Es ist eine nützliche Fähigkeit, die hilfreich ist, um schwierige Situationen durchzustehen. Ein souveräner Mensch lässt sich von anderen nicht so schnell nervös machen, er bleibt ruhig und gelassen. Von außen betrachtet steht er über der Situation und beherrscht sie.

Mit souveräner Kommunikation im Vertrieb kann Ihnen so schnell keiner etwas vormachen, schwierige Kunden machen Ihnen keine Angst mehr, die Gehaltsverhandlung mit dem Chef lenken Sie sicher in geregelte Bahnen. Sie kennen Ihre Stärken (und Schwächen) und wissen, sich zu behaupten.

Grundlagen souveräner Kommunikation

Machen Sie sich Ihre Beziehung zum Gesprächspartner bewusst: Wer steht vor Ihnen und wie stehen Sie zu ihm. Wenn Sie sich über Ihre Ausgangsposition im Klaren sind, können Sie diese Beziehung gezielt verbessern und fördern. Beispiel: Sie möchten den Eindruck nachhaltig verbessern, den Ihr Chef von Ihnen hat; Sie möchten einen neuen Großkunden an Land ziehen; Sie möchten diesen neuen Vertreter einstellen, weil er Ihnen charismatisch und kompetent erscheint.

Ein sehr wichtiger Punkt ist Ihr Gesprächspartner selbst. Versetzen Sie sich in seine Lage und überlegen Sie, wie Sie ihn gedanklich dort abholen können, wo er sich gerade befindet. Wie können Sie seine Aufmerksamkeit rasch und gewinnbringend auf sich und Ihr Ziel lenken, ohne ihm zu aufdringlich zu erscheinen? – Ein perfekter Einstieg ist der Small Talk (siehe unten).

Die fünf Phasen eines Gesprächs und wie Sie diese für sich nutzen können

Phase 1 – Kontaktphase: Sie beginnen das Gespräch mit einer freundlichen Begrüßung und schaffen so ein offenes Klima.

Phase 2 – Informationsphase: Sie erklären Ihrem Gegenüber, warum Sie das Gespräch mit ihm suchen. Am besten haben Sie sich zuvor in Ihrem Kopf oder auf Papier einen kleinen Ablaufplan zurechtgelegt. Eine gute Vorbereitung ist das A und O für ein gutes Gespräch.

Phase 3 – Argumentationsphase: Sie stellen Ihr Anliegen verständlich und überzeugend dar.

Phase 4 – Beschlussphase: Hier fassen Sie kurz zusammen, was Sie und Ihr Gesprächspartner gerade besprochen haben. Gemeinsam treffen Sie Entscheidungen, wie es weitergehen soll. In dieser Phase können letztmalig Missverständnisse aufgedeckt werden.

Phase 5 – Abschlussphase: Ein positiver Ausklang des Gespräches ist wichtig, damit Sie Ihrem Gegenüber in guter Erinnerung bleiben. Besonders empfehlenswert ist es, schon auf die nächsten Gespräche einzustimmen, z. B. mit „Dann sehen wir uns morgen“ oder „Ich freue mich auf Ihren Anruf.“

Small Talk – Die Kunst der leichten Konversation

Sowohl als Gesprächseinstieg (siehe oben) als auch zum Knüpfen neuer Kontakte in der Arbeitswelt ist Small Talk eine prima Möglichkeit. Er wirkt leicht und ungezwungen und einem erfolgreichen Gespräch oder gezieltem beruflichen Kennenlernen steht nichts mehr im Weg.

Mit den richtigen Fragen signalisieren Sie authentisches Interesse am Gegenüber. Es gibt einen kleinen Trick, den Sie gut anwenden können: Nennen Sie eine winzige Schwäche von sich, so wirken Sie auf Anhieb sympathisch und gefühlte Barrieren im Kopf bauen sich ab. Ein simples Beispiel: „Ist Ihnen heute auch so kalt wie mir? Irgendwie ziehe ich mich zur Zeit jeden Morgen verkehrt an, weiß auch nicht.“ Lachen Sie herzlich und nehmen Sie Platz. Ihr Gegenüber wird auf jeden Fall darauf einsteigen und Sie signalisieren damit auch, dass Sie eine kleine Unzulänglichkeit haben, menschlich sind und somit vertrauenswürdig.

Überhaupt ist ein freundliches Lächeln ein „Türöffner“ im Gespräch. Sprechen Sie ruhig über Belangloses in diesem Moment und achten Sie darauf, dass Sie stets positive Ausdrücke verwenden.

Small Talk als Icebreaker

Der erste Tag im neuen Job, Sie sollen Neukunden oder Firmen auf einer Messe ansprechen, ein Vorstellungsgespräch oder Sie betreten einen Raum, in dem schon Leute sitzen – Small Talk kann ein Icebreaker sein, um das Gespräch gekonnt auf Sie zu lenken und in den ersten Minuten einen sympathischen, ersten Eindruck zu hinterlassen.